Как ускорить возврат денег от вложенной рекламы?

Когда вы даете рекламу – насколько быстро начинают поступать заказы?

Сразу же? Через день? Через неделю?

Кстати,  если смотреть даже на крупные бренды с их огромными бюджетами (Manon), то анализируя результаты панельных исследований, увидим что рост продаж не происходит во время рекламной кампании.

Давайте посмотрим график времени принятия решений о покупке, как он изменяется в зависимости от суммы.

Очень хорошо видно, как от первого к третьему графику кардинально изменяются доли «Несколько часов» и «Более недели».

Если вы хотите продавать быстрее, сначала нужно понимание как потребитель покупает, и какие действия он совершает до покупки.

Действия покупателя на разных этапах принятия решения о покупке:

  • Этап 1. Осознание проблемы (нужды). Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.
  • Этап 2. Поиск информации потребителем осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ, форумы, тематические журналы), источники эмпирического опыта.
  • Этап 3. Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (гладильная доска должна быть широкой), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему, условия сервиса и доставки интернет-магазина.
  • Этап 4. Решение о покупке принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар будет куплен, в каком количестве, по какой цене и т.д.

 

Это можно наложить на классическую воронку продаж.

[highlight]Как вы думаете, в каком месте со своей рекламой вам нужно оказаться, чтобы поймать покупателя на пике принятия решения?[/highlight]

На этапе 3 вам нужно удовлетворить потребность клиента на своем сайте.

Для этого в интернет-магазине должны быть:

  • подробное описание
  • продающее описание с описанием характерных свойств товара
  • качественные фотографии
  • увеличенные фото показывают на преимущества этого товара
  • отзывы и обзоры товара
  • функция сравнения, если товар имеет схожие технические характеристики
  • консультант на сайте
  • покажите сертификаты, гарантии
  • дайте лучший сервис – быструю доставку

Если будут удовлетворены эти потребности, то на третьем этапе клиент останется у вас и тогда у вас есть шанс протолкнуть его до последнего этапа.
Как же быстрее протолкнуть до покупки?

Способы ускорения принятия решения о покупке:

  • Акция, распродажа ограниченная по времени
  • Товар на складе ограничен
  • Повышающаяся цена на товар
  • Купив этот товар можно получить другой товар бесплатно
  • Делайте акции в 10х числах месяца, когда потребители получают зарплату

Но в каждом случае могут работать свои приемы, поэтому рекомендую задуматься самостоятельно о том, как покупатель приходит к проблеме и быть в этой точке со своим продуктом.

Например, реклама детского питания может быть в роддомах. Реклама антипохмелина на бутылке с водкой и так далее.

Посмотрите, каким образом пользователь получил проблему и в этом месте закрывайте этап1 — заставьте его осознать свою нужду. Протолкните до этапа 2: предложите ему решение — свой продукт.

2 Replies to “Как ускорить возврат денег от вложенной рекламы?”

  1. Спасибо. Откуда эти данные? Они реальны для России? Зависят ли они от ниши, вида товара или услуг?

    1. Данные как подписано от Fenix Consult Group — откуда точно не скажу. Для россии реальны. Конечно зависят от ниши и типа товара. Если это товар с вау-эффектом или цветы, то покупка будет быстрее.

Comments are closed.