Когда вы даете рекламу – насколько быстро начинают поступать заказы?
Сразу же? Через день? Через неделю?
Кстати, если смотреть даже на крупные бренды с их огромными бюджетами (Manon), то анализируя результаты панельных исследований, увидим что рост продаж не происходит во время рекламной кампании.
Давайте посмотрим график времени принятия решений о покупке, как он изменяется в зависимости от суммы.
Очень хорошо видно, как от первого к третьему графику кардинально изменяются доли «Несколько часов» и «Более недели».
Если вы хотите продавать быстрее, сначала нужно понимание как потребитель покупает, и какие действия он совершает до покупки.
Действия покупателя на разных этапах принятия решения о покупке:
- Этап 1. Осознание проблемы (нужды). Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.
- Этап 2. Поиск информации потребителем осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ, форумы, тематические журналы), источники эмпирического опыта.
- Этап 3. Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (гладильная доска должна быть широкой), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему, условия сервиса и доставки интернет-магазина.
- Этап 4. Решение о покупке принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар будет куплен, в каком количестве, по какой цене и т.д.
Это можно наложить на классическую воронку продаж.
Как вы думаете, в каком месте со своей рекламой вам нужно оказаться, чтобы поймать покупателя на пике принятия решения?На этапе 3 вам нужно удовлетворить потребность клиента на своем сайте.
Для этого в интернет-магазине должны быть:
- подробное описание
- продающее описание с описанием характерных свойств товара
- качественные фотографии
- увеличенные фото показывают на преимущества этого товара
- отзывы и обзоры товара
- функция сравнения, если товар имеет схожие технические характеристики
- консультант на сайте
- покажите сертификаты, гарантии
- дайте лучший сервис – быструю доставку
Если будут удовлетворены эти потребности, то на третьем этапе клиент останется у вас и тогда у вас есть шанс протолкнуть его до последнего этапа.
Как же быстрее протолкнуть до покупки?
Способы ускорения принятия решения о покупке:
- Акция, распродажа ограниченная по времени
- Товар на складе ограничен
- Повышающаяся цена на товар
- Купив этот товар можно получить другой товар бесплатно
- Делайте акции в 10х числах месяца, когда потребители получают зарплату
Но в каждом случае могут работать свои приемы, поэтому рекомендую задуматься самостоятельно о том, как покупатель приходит к проблеме и быть в этой точке со своим продуктом.
Например, реклама детского питания может быть в роддомах. Реклама антипохмелина на бутылке с водкой и так далее.
Посмотрите, каким образом пользователь получил проблему и в этом месте закрывайте этап1 — заставьте его осознать свою нужду. Протолкните до этапа 2: предложите ему решение — свой продукт.
