Как ускорить возврат денег от вложенной рекламы?

Когда вы даете рекламу – насколько быстро начинают поступать заказы?

Сразу же? Через день? Через неделю?

Кстати,  если смотреть даже на крупные бренды с их огромными бюджетами (Manon), то анализируя результаты панельных исследований, увидим что рост продаж не происходит во время рекламной кампании.

Давайте посмотрим график времени принятия решений о покупке, как он изменяется в зависимости от суммы.

Очень хорошо видно, как от первого к третьему графику кардинально изменяются доли «Несколько часов» и «Более недели».

Если вы хотите продавать быстрее, сначала нужно понимание как потребитель покупает, и какие действия он совершает до покупки.

Действия покупателя на разных этапах принятия решения о покупке:

  • Этап 1. Осознание проблемы (нужды). Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.
  • Этап 2. Поиск информации потребителем осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ, форумы, тематические журналы), источники эмпирического опыта.
  • Этап 3. Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (гладильная доска должна быть широкой), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему, условия сервиса и доставки интернет-магазина.
  • Этап 4. Решение о покупке принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар будет куплен, в каком количестве, по какой цене и т.д.

 

Это можно наложить на классическую воронку продаж.

Как вы думаете, в каком месте со своей рекламой вам нужно оказаться, чтобы поймать покупателя на пике принятия решения?

На этапе 3 вам нужно удовлетворить потребность клиента на своем сайте.

Для этого в интернет-магазине должны быть:

  • подробное описание
  • продающее описание с описанием характерных свойств товара
  • качественные фотографии
  • увеличенные фото показывают на преимущества этого товара
  • отзывы и обзоры товара
  • функция сравнения, если товар имеет схожие технические характеристики
  • консультант на сайте
  • покажите сертификаты, гарантии
  • дайте лучший сервис – быструю доставку

Если будут удовлетворены эти потребности, то на третьем этапе клиент останется у вас и тогда у вас есть шанс протолкнуть его до последнего этапа.
Как же быстрее протолкнуть до покупки?

Способы ускорения принятия решения о покупке:

  • Акция, распродажа ограниченная по времени
  • Товар на складе ограничен
  • Повышающаяся цена на товар
  • Купив этот товар можно получить другой товар бесплатно
  • Делайте акции в 10х числах месяца, когда потребители получают зарплату

Но в каждом случае могут работать свои приемы, поэтому рекомендую задуматься самостоятельно о том, как покупатель приходит к проблеме и быть в этой точке со своим продуктом.

Например, реклама детского питания может быть в роддомах. Реклама антипохмелина на бутылке с водкой и так далее.

Посмотрите, каким образом пользователь получил проблему и в этом месте закрывайте этап1 — заставьте его осознать свою нужду. Протолкните до этапа 2: предложите ему решение — свой продукт.



Обязательно нажмите "нравится" или твитните друзьям!

  • Спасибо. Откуда эти данные? Они реальны для России? Зависят ли они от ниши, вида товара или услуг?

    • Аноним

      Данные как подписано от Fenix Consult Group — откуда точно не скажу. Для россии реальны. Конечно зависят от ниши и типа товара. Если это товар с вау-эффектом или цветы, то покупка будет быстрее.