8 вопросов

8 вопросов, ответив на которые вы приведете мысли в порядок — что нужно вашей аудитории на вашем сайте

Вопросы для вас, как для продавцов товаров и услуг
Ответьте, пожалуйста, на вопросы, которые Вам помогут определиться с ценностями своей аудитории.

1.    Что первее — ваш продукт или потребности пользователей?
Вы начали что-то производить, затем решили это продавать и начали потребителям это «втюхивать». Так происходило с йогуртами в самом начале, о существовании которых никто не знал, и потребности пользователей в них не было и компаниям приходилось тратить большие деньги для того, чтобы сначала сформировать рынок. Сейчас, конечно, потребность в йогуртах у пользователей есть, ее «привили» с помощью больших бюджетов.
И когда вы открываете новый интернет-магазин, если вы просто так хотите впарить свой товар, в котором нет потребности, стоит задуматься о том, что вы встретите естественное сопротивление.  Если потребность решить проблему у покупателей есть, то нужно предложить им решение, а не товар. Покупая дрель покупают дырку в стене. По факту дрель сама по себе не нужна, так расскажите как легко она решает проблему.

2.    Кто ваши клиенты?
Вам, как владельцу интернет-магазина, нужно знать, кто ваши клиенты, где они находятся, какой у них возраст, какие предпочтения, мужчин они ли женщины. Все это вы можете узнать по демографической аналитике своего сайта и исследованиям других компаний.

3.    Каковы их реальные потребности?
Посмотрите по форумам, поспрашивайте по телефону у своих клиентов, сделайте выводы. Возможно, стоит расширить ассортимент или, наоборот, сузить, а может, стоит как-то изменить доставку, дополнить товар сервисом? (установка, сборка, настройка, консультация и наконец книга в подарок!)

4.    Какую дополнительную пользу принесет ваш товар?
Бензопила, например, полезна не только тем, что пилит дрова, она еще используется в качестве устрашающего инструмента для соседа. Напишите это в описании товара. Возможно, вы пока не видите дополнительную пользу, но ваши потребители любят использовать ваш товар не особо по назначению, или может он имеет для них какую-нибудь особую ценность, например, потому что это престижный товар. Молодые люди выбирают более дорогой автомобиль для того чтобы чаще удовлетворять другую потребность, чем более быструю доставку себя из пункта А в пункт Б. Покажите им, что ваш автомобиль может не только ездить, но и поможет в других делах.

5.    Чем уникален ваш товар и почему покупать именно у вас?
Когда вы ответите для себя на этот вопрос, вы сможете составить уникальное торговое предложение (УТП), по которому вы будете работать, то есть то, чем ваш магазин отличается от магазинов конкурентов.

6.    Что клиент может сделать вместо покупки товара? Может ли он сам решить проблему?
Для нишевых магазинов: Есть ли альтернативы вашему товару? В чем преимущество вашего товара в отличие от остальных. Опишите на своем сайте эти преимущества, чтобы удержать клиента и дать ему ваше, удобное решение.

7.    Каким образом клиент принимает решение о покупке товаров?
Сделайте какую-нибудь фокус-группу, желательно не из своих знакомых. На тех же самых форумах можете спросить, как люди принимают решение именно для вашего товара.  Исследования сделанные даже для вашей нише не всегда скажут о отдельной группе товаров. Для вашей ниши, и группы товаров в ней пользователи могут по-другому принимать решение о покупке. Когда вы найдете этот ключ, то сможете включить в рекламное объявление и формировать свой интернет-магазин так, чтобы он закрывал возражения посетителей и был таким, чтобы покупка была удобной.

8.    Какие знания необходимы посетителю, чтобы совершить покупку?
Когда покупатель будет находиться на вашем интернет-магазине, ему нужно будет разобраться в товарах. Разобраться, чем один товар отличается от другого – это самый распространенный вопрос в магазине. Ваш ответ на вопрос номер 8 даст вам понимание, какой функционал по предоставлению информации включать в ваш интернет магазин.
Чтобы покупатель стал разбирающимся в товаре и смог совершить покупку, дайте ему нужную информацию или выделите для него консультанта, потому что если у него не будет необходимых для совершения покупки знаний, он у вас не купит товар. А когда вы дадите ему нужные знания («Как заправлять бензопилу?»), то он уже сможет совершить эту покупку. Без этих знаний покупать непонятный товар не имеет смыла – проще купить топор, которым понятно как пользоваться.

 

Ответы и вопросы по заданию пожалуйста пишите в комментариях

  • Галина

    1.Если товар новый,надо через блог рассказать о ценности и необходимости его приобретения.Но главная ориентация-на потребление.
    2.Все выше перечисленное-оч.важно.Думаю,что нельзя делать из магазина склад всяких товаров.Нужно неск.магазинов по теме.
    3.Б.пл.надо предлагать,но оч.продуманно,т.к.время-оч .дорого.Или делегировать эти консультации и пр.
    4.О пользе?На осн.странице магазина-не стоит писать.Лучше ссылку на доп.стр.Хотя,всем некогда,будут ли переходить?
    5.ИМХО.Отличится можно: удобством поиска, оформлением платежа,доп.условиями выгод и пр.
    6.Иногда люди приходят в магазин для поддержания своего кругозора:что- почем?Нельзя быть равнодушным,но и назойливым тоже.Надо думать: что еще предложить!
    7.Решения принимаются на эмоциях,чаще всего.Над этим надо работать.
    8.Согласна! В Германии,в нек.магазинах имеются даже русско-говорящие консультанты.Но это доп.расходы для владельца У меня
    есть альтернатива этому.

    • Аноним

      4. Продающее описание, полное описание, статьи, видео обзоры (ION). В случае, если занимаетесь серьезно и ваш магазин заявляет о себе, как об эксперте в этой области.
      7. Правильно, хорошее дополнение.

  • Елена Сергеевна

    1. Я планирую занять нишу уже пользующихся спросом товаров, поэтому продавать буду, исходя из потребностей клиента.
    2. Т.к. продавать я буду товары для рукоделия, то мои покупатели на 99% девушки и женщины любого возраста и географического местоположения.
    3. Консультация будет очень кстати, а подаркам, пусть даже небольшим рады все =)
    4. Нестандартного использования товаров для рукоделия пока не придумала, но идея хорошая, надо подумать.
    5. В моем магазине будет реализована система накопительных скидок, еще планирую создать форум, на котором рукодельницы могли бы давать друг другу советы, а также можно проводить конкурсы — например, на лучшие детские вещи, связанные из купленной в магазине пряжи.
    6. Совершенно согласна. Иногда такая назойливость присутствует на сайтах, что хочется убежать подальше и больше никогда туда не возвращаться.
    7. Сама являюсь потенциальным клиентом, поэтому свою нишу знаю «изнутри», общалась на форумах с единомышленниками =)
    8. Самое главное — правильная цветопередача, насколько это возможно. И, конечно, достоверная информация и удобный интерфейс. Плохо, когда человек долго ищет как купить товар. Консультанты тоже очень нужная функция, но излишняя навязчивость — тоже очень плохо.

    • Аноним

      4. Подарок любимому человеку — шарф связанный собственными руками — МЧ всегда будет помнить о вас. — вовлечь в рукоделие больше людей, + книжку по рукоделию в подарок для новичков.
      5. + рассылка — так как лень ходить на форум, в рассылке новые рецепты и новые способы применить старый или новый товар. Пришел товар — покажите как его можно применить и что из него можно сделать.
      6. Тут имеется ввиду- «она может купить готовый шарф». Убедите клиента что готовый это «не совсем то».
      8. Еще нужно объяснить базовые вещи — чем отличаются спицы и типы пряжи.

      • Елена Сергеевна

        спасибо! очень интересные идеи. мне сразу в голову не пришли…

  • Magomed_Aliev

    1. Я собираюсь продавать планшеты, ридеры, смартфоны. Учитывая какими темпами завоевывают рынок эти устройства однозначо потребность есть. Думаю потребность первее, а продукт — удовлетворение потребности. Необходимостью является умная реклама хвалящая какой то продукт с намеком где приобрести. Продовец должен подстраиваться под потребности и конечно же предлогать новые направления использования продукта, расширять круг потенциальных клиентов. Школьникам одно предложение, студентам второе, корпаративным работникам другое и тд.
    2. Мои клиенты в основном молодеж: школьники, студенты, любители посидеть в инете, аудитория продвинутая в плане IT. Думаю потребность самая высокая у перечисленной котегории общества. А также если продумать технологию можно замахнуться и на корпаративных клиентов.
    3. Пошарить нужно везде, и не забыть частенько заглядывать к потенциальным конкурентам. Скидки, акции… И все же это тонкий лед необходимо консультация профессионалов в этой сфере.
    4. Столько вариантов использования у меня в уме что, двумя словами не расписать. Наверно каждой котегории покупателей можно показать пользу товара.
    5. Товар такой же как и везде, уникальный подход отношения к клиенту необходимо выработать. Очень сложный вопрос.
    6. Описывать прелести продукта наверно лучший вариант в этом случае.
    7. Решение принимается клиентом исходя из цены, горантии, обслуживания, способ оплаты, отношение к клиену и тд. в совокупности. Необходимо поработать в этом направлении. Хороший вопрос о котором я не задумывался.
    8. К каждому тавару приписывается характеристики, а так же будет здорово если у пакупателя будет возможность сравнить два товара по характеристикам прямо на сайте. И далее уже пояснения и уточнения консультанта магазина.
    Все 8 вопосов актуальны и требуют изучения.

    • Аноним

      3. Поработайте в магазине консультантом — если получится. Узнаете все секреты. Сколько продается, кто покупает, почему покупают, как выбирают. Да и сами сможете консультировать по телефону лучше, когда все эти товары подержите в руках.

  • Илья

    1. Теперь понимаю, что продукт первее.
    Тогую сантехникой для кухни. Ниша не особо конкурентная, зато позволит откатать навыки.
    Вначале действовал ошибочно — Был продукт, надо было кому-то продать. После стал понимать — Достаточно понять потребности людей и влиться в них со своим товаром, удовлетворить эти потребности. Хорошо хот товар был уникальным и начал пользоваться спросом, хоть и небольшим.

    2. Мои клиенты — покупатели и владельцы кухонных гарнитуров, но больше покупатели. Как мужчины так и женщины. Но думаю женщинам проще продавать. Т.к. они больше времени проводят на кухне. Именно им важна практичность и красота кухонных аксессуаров. Основной возраст от 25 до 45 лет.

    3. Реальная потребность (в основном) что б было красиво и удобно пользоваться. И первому и второму думаю мой товар удовлетворяет.
    Некоторые ищут товары эконом класса. Но честно говоря продавать совсем уж дешевые вещи абсолютно не выгодно, так что вряд-ли буду добавлять их в магазин.

    4. Интересный вопрос. А какую пользу рассчитывает получить покупатель выбирая кухонную мойку? Пожалуй первое это то, что б она была, так же как и смеситель. Красота, современный материал на котором не образуется налет, долговечность, удобство в уходе, гарантия.

    5. Говорю не о том магазине который сейчас ест, а о том который уже через несколько дней залью после переделки, после начну наполнение.
    Сам по себе товар не уникален. Хотя его можно сделать таковым написав качественные сопровождающие тексты, отзывы покупателей. Расписать что бы слюнки потекли. Хотя вопрос широкий, стоит подумать.

    6. Думаю раз покупатель приходит за мойкой — она ему нужна. Уже от магазина, дизайна, удобства покупки будет зависеть купит или уйдет к другому.

    7. Решение принимается в основном после изучения различных предложений и цен на товары. Есть две основных категории моих потенциальных покупателей — те, кто долго выбирает и те, кому a принципе пофигу какая там мойка, лиш бы понадежней и не сильно дорого.
    А вообще идея на счет фокус группы очень интересная, не думал над ней раньше. Но к сожалению актуально ее будет создавать только в Январе, так как товаров сейчас мало.
    Зависит еще от того как консультант общается. Некоторые (те кто долго выбирает) заказчики по несколько раз звонят, уточняют. Часто потом покупают у меня. Иногда сам звоню по магазинам, в некоторых ничего так общаются, но в некоторых просто тихий ужас! Что то мямлят, ни на один вопрос ответить нормально не могут. Хотя сайт с виду приличный, а консультант никакущий.
    Был случай такой ) Звоню в магазин подарков (сайт у них просто шикарный!!!) — поднимает трубку очень резкий, недовольный мужской голос. Диалог: Да?! — Здрасьте, это магазин подарков? — Нет бл*** колбасный цех!!!….. Спрашивается, зачем он тратил деньги?

    8. Тут да. Многие сталкиваются с покупкой моего товара впервые. Термины в описаниях им пожалуй не дадут ничего, необходимо эти термины разжевать, наверно лучше если термин в описании будет ссылкой на статью с подробным объяснением. Плюс еще статьи по теме типа «Что такое» и «Как выбрать»
    Чето как то мало я над этим думал. Ведь и в самом деле далеко не все разбираются в товаре.

    • Аноним

      2. Выбирать будут женщины. В конце просто скидывают мужу ссылку — чтобы он одобрил или заказал, пообщался с консультантом на счет подходит ли по разъемам.
      3. Правильно, дешевыми и не надо торговать.
      4. Точно
      5. Скорее всего его уже посмотрели в салонах и каталогах — теперь дома определяются и выбирают где можно заказать комплект в цвет. Я учавствовал в разработке магазина http://www.blanco-markt.ru/ несмотря на небольшой ассортимент много нюансов с цветами, крылом мойки и материалами.
      8. Эти вопросы «как выбрать мойку» могут быть полезны в SEO — многие это спрашивают и вы можете по таким запросам собрать целевую аудиторию — единственное она будет не «горячей» но уже теплой.

  • Михаил

    1. Я планирую занять нишу уже пользующихся спросом товаров (подарки,сувениры), поэтому предлагать определенный набор товаров.В конечном счете торговля -это «втюхивание» а нужно это или нет решает потребитель.
    2. Ориентируюсь на покупателя любого возраста, пола, и географического местоположения. Аудитория скорее всего будет формироваться исходя из номенклатуры товара.
    3.Установка доп. сервисов и бонусы, скорее всего потребуется.
    4. Польза от подарков и сувениров может быть, как практическая (например полотенце с каким либо логотипомм),
    так и моральная (память о чем или о ком либо).
    5. В магазине может быть применена система накопительных скидок, ибонусов при определенном обеме покупки
    6. Если посетитель не хочет покупать, то он может ознакомиться с материалами (короткими статьями) касающимися
    истории создания или распространения предлагаемых товаров( что то вроде «Знаетели Вы»).
    7.Предполагаю создать Топ-информацию о наиболее покупаемых товарах, и что то вроде книги отзывов
    8.Для ознакомления с сосвойствами товара предпологаю размещать их изображения с названиями , ценой и кнопкой «заказать», для более расширенного описания товара поместить линк «подробнее»

    • Аноним

      1. ваш товар — решение проблемы покупателя: «что подарить?»
      3. Календарь праздников и сервис напоминаний «Приближается день рождения тещи, для тельцов подходят такието подарки»
      6. Он может подарить подарок дркгого типа (билет на концерт), сделать подарок своими руками. Этот вопрос нужен для понимания того — куда разбегаются покупатели и далее вытекает в то, что и это тоже можно предложить (билеты в подарок) или отговорить от этого.

  • Аноним

    1. Конечно надо ориентироваться на потребности людей.
    2. Ниша — хулахупы, соответственно клиенты — женщины, возраст — от 30 лет, которые хотят похудеть.
    3. Реальные потребности — хотят похудеть
    4. Товар принесет пользу — похудение.
    5. Товар уникален тем, что есть счетчик калорий.
    6. Можно предложить подписаться на рассылку с освещением других способов похудения.
    7. Пока не исследовал принятие решения клиентом.
    8. Хотел бы сделать сайт-одностраничник, поэтому думаю, что особых знаний для покупки посетителю не надо будет.

  • Юрий

    делаю интернет магазин детских игрушек: http://смайлик72.рф

    1. потребность уже сформирована — сделать подарок ребенку, игрушки нужны детям для развития, для удовольствия
    2. покупатели — родители 20-40 лет, + дети как посетители 10-15 лет
    3. занять чем то ребенка, развитие способностей ребенка, экономия времени денег, возможность быстро выбрать товар
    4. возрастает популярность ребенка (у которого интересная игрушка) — другие дети захотят с ней поиграть, и дополнительная польза зависит от типа игрушки
    (например мягкую игрушку можно использовать как:
    — подарок девушке
    — подушку
    — мишень
    — пугало на огороде
    — в машину положить
    — ей можно кидаться
    — как украшение (я видел в Тюмени целый двор украшенный мягкими игрушками — на газоне возле подьезда)
    5. товар не уникальный, можно поработать над удобством выбора игрушек (для кого предназначена игрушка (для мальчиков/девочек) по возрасту, по направлению развития)
    можно писать статьи про игрушки, делать обзоры игрушек, писать как смастерить самодельные игрушки, чердачные игрушки…, можно сделать отдельный отдел для продажи
    самодельных игрушек…
    6. можно предложить скачать статьи/обзоры об игрушках, можно сделать страницу с ссылками на тюменские магазины игрушек (покупатель наверняка будет искать в интернете
    другие магазины — ему проще будет сначала зайти на смайлик72.рф потому что там всегда актуальные ссылки на магазины игрушек)
    7. разнообразие игрушек, низкие цены, качество обслуживания…
    8. с описанием у меня очень плохо, поставщик (http://www.svit-trade.ru — дал только 1-у картинку и скромное название игрушки — как у них на сайте), пока я сделал
    акцию — скидка за описание, буду искать описание в интернете, + самому придется описывать)

  • Firaya

    Фирая

    1 Делаю интернет магазин по продаже товаров для кошек. Основной упор на домики для кошек. Потребность на этот товар конечно не зашкаливает . но уже сформирована.
    2 Мои клиенты — покупатели всех возрастов , имеющие дома кошку
    3 Желание приучить кошку к своему месту . сохранив при этом чистоту и порядок.
    4 Польза от приобретенного домика для кошки , по — моему это то , что кошка будет иметь свое место , не будет » лежать » где попало » , она не будет драть обои , царапать мебель , т.к. при домике будет когтеточка. .Дополнительное .преимущество — не нарушается дизайн квартиры., корм и все остальное не разбросано по всему дому.
    5 Сам по себе товар не уникальный , но можно придумать более широкий ассортимент , более интересные , стимулирующие предложения для покупателей , накопительные скидки.
    6 Если клиент пока только присматривается для него планирую сделать рассылку с интересными и полезными статьями по уходу за кошкой , о кормах и лечении и , конечно же о том , как хорошо , когда у кошки есть Кошкин дом !! Если ему это будет интересно , то он станет моим клиентом и сделает заказ
    7 Думаю клиент примет решение в зависимости от ассортимента представленных товаров . качества , гарантий , которые я представлю . Ну и конечно же немаловажным здесь будет как общаются с клиентом.
    8 Для ознакомления с товаром клиенту будут предложены подробные описания товаров — с фотографией., с описанием основных характеристик , из какого материала сделан , например, этот домик. Если он сборный , то будут даны инструкции по его сборке.

    Конечно в процессе работы обязательно будут возникать и другие вопросы , Но этим и интересен, наверное , процесс создания своего » детища «. Будем обязательно изучать и затем применять уже на практике.

  • Аноним

    Такс! Ну, в первых, взял на вооружение, данные вопросы! Записал в рабочую тетрадь! Большое спасибо!
    Данные 8 вопросов в принципе с «ответами» (пояснениями).
    Так как вопросы ориентированы (насколько я понял) на свое дело («я создаю свой бизнес»), я пока не могу ответить на данные вопросы, ибо в первых 2-3 проектах, я буду выступать ну что-то на вроде «менеджера интернет проектов». Разглагольствовать о целях, задачах и идеологии компаний, мне особо никто не позволит! Но это на первый взгляд! Недаром, даже из Планеты Фитнес мне удалось, что то выжить (разрешение на продвижение в соц-сетях), а так они не собирались выходить на просторы интернета!
    Итог, взял на вооружение и если вдруг нащупаю жилку, то сразу все по пунктикам, ну и рано или поздно заработает собственный проект!